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2013年10月11日  10时44分19秒  点击:89  

  万年县阳光小学位于县城中央繁华地段,是全县教育设施最齐全、人数最多的中心小学,共六个年级55班,约有学生4000人。针对这一巨大的校园市场,如何找到切入点去开发,确保营销取得成效,成为万年邮政人心中的一个重大课题。通过集中分析和“头脑风暴”,万年局提出采取“避重就轻、化整为零、逐个突破”的开发思路,经过为期半个月的努力,取得了一定的成效。截至9月17日,该校成功订阅校园报刊7086份,实现流转额12.89万元。

找准目标

  为了能成功开发这块“大蛋糕”,万年局多次召开由局领导、发投中心主任、客户经理组成的专业研讨会,就如何开发、如何营销、如何策划进行研究,并最终达成共识,采取“避重就轻、化整为零、逐个突破”的思路进行营销。通过对年级组长和班主任的环节进行营销,避重就轻,逐个突破,带动订阅。目标已经确定,关键在于行动。该局通过制订周密的营销计划,以提高营销的成功率。一是找准客户,落实责任。通过搜集整理该校所有年级组长和班主任资料,在全局范围内进行调查和了解,一一对应匹配起来,把营销责任落实到具体个人。二是组织培训,熟悉产品。对于相关营销人员进行“战前培训”,使其认真熟悉和了解推介产品的特点和卖点,对宣传资料的内容、要点做到倒背如流。同时,对各营销人员在上门营销前要求预习自己要说的内容,尽量把报纸的卖点在第一时间介绍出来。三是备好资料,提前体验。要求营销人员到学校洽谈业务时,必须尽量带齐样报、宣传单、征订单等资料,在营销的过程中不断给营销对象提供实物产品,让年级组长和班主任提前试用,让他们在试用过程中对资料有一个较为客观的认识和了解,为教辅类报刊的成功营销打下坚实基础。

寻求突破

  目前很多学校不征订教辅类报刊的主要原因是由于教育主管部门的监督和社会舆论给予的压力。针对此种情况,该局找准关键、把营销工作化整为零、由“明”转“暗”,把营销的重点对象由过去的校长转为年级组长、班主任。上门营销时,客户经理携带样报和宣传资料直接找认识的年级组长,通过与年级组长沟通,让其了解邮政推荐的校园报刊产品特点以及报刊社提供给老师教学方面的支持和帮助等措施。同时,认真听取学校对投递服务的要求并做出承诺,商谈学校订报的具体事项和配合方式。特别是在收费问题上有顾虑的,该局承诺由邮政局直接为学生开具报纸收据;也可以由邮政局的员工直接到班上向学生干部收款;也可以在学校开家长会时到学校发放宣传单,让家长知道订报是邮政局组织、学生自愿的双方行为。

注重服务

  售后服务是校园报刊营销的重要内容。该局在营销过程中,对学校作出“四确保”承诺,即确保不少一份报纸;确保投递不延误;确保订阅班级均赠送一份;确保报纸直接分发到每个班。在售后服务中,为避免缺报少刊现象,发投中心主任、客户经理、投递部经理负责对全县进口的校园报刊进行二次分发,对于个别品种缺失较少情况的,直接复印给学校;对于数量较多缺失情况的,及时与报刊社联系进行补发。在投递方面,针对客户的切实需求,由发投中心主任和客户经理专车送到学校,并配合年级组长及班主任工作时间进行合理调整配送时间,同时,随时随地回答老师们的相关疑问和意见,第一时间提出相关解决方案。(陶海忠)