中国邮政集团公司河北省分公司

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2013年10月11日  11时57分36秒  点击:1125  

  “电商小包”业务是中国邮政集团公司专门针对国内轻小件寄递市场推出的全新产品,重点关注电子商务行业的寄递需求,并向协议客户提供批量交寄、预约投递、上门签收,全程时限比照挂号信函等个性化服务。中国邮政集团公司是第十家天猫物流签约推荐物流供应商。

  随着中秋、国庆双节和“双11”的到来,电子商务企业新一轮促销大战即将打响,这正是营销员开发国内小包业务的绝佳契机。本文将详细分析国内小包业务的优势、营销方向及目标市场,并提示开发业务时应注意的事项,希望对营销员有所帮助。

  市场现状

  小包业务具有广阔的发展前景,市场需求巨大,可给邮务类业务带来新的量收增长点。天津邮政1-8月全市累计收寄国内小包35.47万件,收入月增长率为13.68%。和全国先进省份相比,仍处于进口量远大于出口量的起步阶段,需要认真培育,快速推进。

  业务优势

  1.派送地域无死角:通达全国任一地区,包括偏远乡镇、农村。

  2.派送时限差异化:有些地区有优势,其中一、二类地区畅通无阻,同城地区有一定优势,三类地区时限、质量远优于其它快递公司。

  3.仓储容量大,投递能力强:中国邮政在全国范围内拥有36000个网点,14万名投递员,具有覆盖全国的仓储。天津邮政在全市范围内拥有110个投递网点,2000余名投递人员,普邮道段均实现电动车投递,共有电动车791辆,全市投递服务面积180km2,实现投递全覆盖无死角。

  4.揽收派送长年无休:邮政企业履行着普遍服务的职责,奉行服务千家万户的企业宗旨,以快捷、准确、安全、无处不达的企业理念服务百姓,服务广大用户。全年365天无休假,满足节假日等特殊节点服务需求。

  5.服务资费有地域优势:全国统一定价,在二类以下地区的价格低于其他快递企业资费标准。

  6.服务质量稳步提升:投递局建立高标准对外服务考核制度,突出通信事前监控、过程监督、结果跟踪,妥善处理用户查询投诉,有针对性地改进服务质量。2012年,经天津市质量管理协会用户委员会测评,投递服务用户满意度达到91.18分。

  策划为王

  树立“策划为王”的观念,靠建设品牌促进小包业务的发展,做好客户营销,扩大出口规模,加大专业支撑,形成专业营销为尖端,综合营销为基础的金字塔式营销体系。借鉴学习广东省“ 锵锵三人行”的成功经验,高效开展客户营销。

  目标市场

  要进一步对国内小包客户的市场分析,灵活制定有针对性的开发措施,分类整理已开发客户的属性,运用提炼名址中心数据的方法发现潜在客户。

  根据国内小包的业务特点,应重点关注以下三种目标市场:

  1.电子商务寄递市场:主要包括以天猫、凡客、苏宁易购、红孩子为代表的BtoC(商家对客户)电子商务企业和以淘宝、易趣、拍拍为代表的CtoC(个人对个人)电子商务企业两类客户。

  2.礼品、试用装寄递市场:主要以金融行业客户积分礼品兑换配送、客户答谢礼品配送,零售会员制行业产品试用装配送等为主攻方向。该类客户在选择物流供应商时,重点关注品牌及信誉度,营销员应抓住邮政的品牌优势,以及国内小包业务特有的寄送渠道及投递网络等资源优势,与该类客户建立长期合作关系。

  3.重点行业寄递市场:通过分析天猫行业客户贡献率,我们不难发现,批发零售行业、制造业、纺织服装业是国内小包业务最主要的客户来源。此类客户多以批量寄发为主,业务量有保证。因此,广大营销员应将批发零售业、制造业、纺织服装业客户作为重点目标客户。

  成功案例

  案例一:红桥局抢抓客户促销契机,收寄国内小包4906件。

  红桥局十分重视国内小包业务开发,在得知老客户将于清明小长假期间开展促销活动后,该局迅速联系客户,达成合作意向,并组织人员提前做好收寄工作准备。为保证该项业务的制作封装时限,一方面红桥局组织生产突击队,另一方面专业迅速启动生产应急预案,由商函制作中心协助该局加快收寄、封装处理速度。4月4日至8日,该客户推出网络订购打折优惠活动后,红桥局共收寄国内小包4906件。

  营销点评:红桥局密切关注客户经营活动,抢抓国内小包业务发展商机。希望各局积极学习红桥局经验,深挖老客户需求,紧抓客户开展促销活动的好时机,不断做大国内小包业务规模。

  案例二:北辰局紧抓客户团购活动,收寄小包1200余件。

  某国际贸易有限公司是北辰局利用淘宝网电商平台,开发的国内小包签约客户。该局的优质服务赢得了客户的肯定。不久前,北辰局得知该客户将在淘宝网开展聚划算团购活动的消息,便提前安排工作人员、准备物料和车辆、理顺收寄流程,提高收寄速度,成功收寄国内小包1200余件。

  营销点评:北辰局借助淘宝网电商平台挖掘客户资源,密切关注客户经营活动,抓准时机、做足准备,努力提升国内小包业务收寄量,值得各局学习。希望各局积极借鉴北辰局经验,加强与客户的沟通,把握客户开展团购、促销活动的良好机遇,不断做大国内小包业务规模。

  案例三:塘沽局紧抓客户寄递增量,收寄小包2793件。

  塘沽局加快推进国内小包业务开发,认真分析区域市场,组织人员划分区域,逐一走访老客户,努力开发新客户,提升业务量。通过走访得知,某商贸客户将于“五一劳动节”前寄发样品加强宣传推广,该局立即联系客户,达成合作意向。塘沽局加强与客户沟通,预测活动规模,提前安排好人员班次、物料和车辆准备,理顺收寄流程,加快收寄速度,确保制作封装时限,成功收寄国内小包2793件。

  营销点评:塘沽局组织人员分区域挖掘寄递市场需求,紧抓老客户开展推介活动契机,提升业务收寄量,取得了良好的效果。希望各局积极借鉴塘沽局经验,充分利用好专业下发的第二批107家天猫客户数据,深挖第一批天猫客户、阿里巴巴认证客户需求,全力开发国内小包客户,积极抢占寄递市场。(李得军)