中国邮政集团公司河北省分公司

深化改革  创新发展  转变方式  整合资源  科学管控  构建和谐

2013年10月30日  10时19分27秒  点击:113  

  自花都区第三届客户服务节启动以来,广州邮政花都局众志成城,以团队营销为抓手,大力发展代理保险业务,7、8两个月业绩名列前茅。其中商东营业所在8月初销售了一笔智惠安享15万期缴5年的保险大单;月底他们再次发力,成功开发一名大客户,促成该客户开户并转入800万元。出于对客户的长期维系和有效圈养考虑,网点结合客户需求向客户推荐并成功营销了500万元的现金管理类理财产品。

走主动型营销之路

  目前,在花都区,除邮储银行之外,进驻的银行已经达到16家。随着日益激烈的同业竞争和企业深化转型的需要,等客户进门的发展理念明显不适合当今业务的发展。唯有转变营销观念,坚定走积极主动型营销路线,主动走出去,发挥敏锐的业务嗅觉,发现客户的需求,为客户提供服务,提升客户的满意度和信任感,从而建立有效的合作关系,才会取得共赢。商东营业所取得的骄人业绩无一不是主动出击的结果。15万保险期缴大单业务的客户就是目光敏锐的理财经理从办理交通违章业务的客户中挖掘出来的,起因是理财经理发现该客户在排队等候过程中关注保险宣传信息。

选定正确的目标客户

  怎样在有效的资源里面获取最大的效益,根据“二八定律”的规律,该局认为,百分之二十的大客户可以提供百分之八十的收入。该区商东营业所循着这个规律寻找营销方向,该营业所负责人发挥人脉关系圈的有效作用,从中选定了某一从事金融融资业的成功人士作为业务发展的突破口,而这个突破口在一年前就埋下了“伏笔”。与其他小客户业务相比,这笔业务的开始阶段,在相同的成功概率下就为高效益的取得奠定了基础。因此,商东营业所才能在同样的时间内实现效益最大化。

采用有效的营销方法

  针对不同的客户需求,找准客户的“兴奋点”,采取不同的营销手段进行攻关。在营销过程中,该局不能停滞在向客户推荐产品的阶段,而是要提升到把产品包装成一种理念销售给客户的层面。在与客户一年多的交往中,商东营业所支行长与客户建立了非一般的深厚友情,对客户喜好和关注点的了解都非常透彻,接下来的营销本应是水到渠成的事情了,但什么时机向客户开这个口呢?恰好市局组织了全市支行长参加一场“支行长加油站”的培训课程,商东支行长收获巨大也倍受鼓舞,他利用所学到的营销理论知识,在实践中得到了很好的运用,并收到了很好的效果。经过与客户沟通,促使客户当场就同意转入500万元,并主动提出追加300万元,合计转入800万元。商东支行长摒弃产品营销,走专业化理念营销路线,并重感情营销,注重建立客户长期合作关系,争取合作持久共赢。(杜明霞  黄海琴  谢静)